簡単にできる説得術『最初に良い情報から話すセールスの法則』初頭効果。飲食店の経営、集客接客術

今回は、いつだってどんなときだってとにかく最初に良い情報から話すことの有益性について解説しようと思います。

私は普段、飲食店経営についてあれやこれやと経験談を書き連ねておりますので、今回の話も飲食店ベースになっていますが、飲食店に関係のない方にもお役に立てる情報になっていると思いますので、よろしかったら最後までお付き合いください。

結論から言うと、良い情報を先に言うということと、メリットとデメリットを両方言うということが、話の印象や信憑性を高めてくれる、ということです。

なぜそれが有効なのか、それでは解説していきますね。

最初はとにかく良い情報から話す

まず、私があなたにお店を紹介するとします。

Ａ「あのお店、有名ホテルで修行したシェフがやっているんだよ。高いんだけどね」

Ｂ「あのお店、高いんだよ。有名ホテルで修行したシェフがやっているんだけどね」

どちらの言い方が、そのお店に行ってみたいと思いましたか？

順序が違うだけで使っている言葉は同じです。
でも、おそらくＡの方が印象良く捉える方が多いと思います。

これは初頭効果とも言われていて、最初に示された言葉や印象が強く記憶に残りやすい、または判断の基準となる、という心理的傾向によるものです。

「あの焼肉屋は、どの店よりもカルビが旨いんだ。でも換気が悪くて煙いんだよ」

と言うと聞き手側は、最初に掲示された “カルビが美味しい” という良い情報が基準となり、“煙い” という悪い情報も「脂の乗った肉だからそれなりに煙も立つだろう」とポジティブに解釈されやすくなります。

逆に、
「あの焼肉屋は、換気が悪くて煙いんだよ。でもどの店よりもカルビが旨いんだ」

と言うと、最初に掲示された「煙い」という悪い情報が基準となり、「煙いのかぁ。カルビは興味あるけど快適に飲食できるかな…」のようにネガティブな解釈をされやすくなります。

もちろん、話し手の言い方や、聞き手の興味度によっても受け取り方は変わってくることがありますが、
ただ、最初の印象に人は引っ張られる、ということは日常的によく起こることなので、日頃からまず良いことをアピールするよう心がけていた方が良いというわけです。

それなら、良いことだけを言って良い印象のみ残してもらえばいいのでは？と思う人もいるかと思いますが、そこもちょっとポイントがあるわけです。

次項で解説しますね。

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人に何か宣伝やおすすめなどをするとき、メリットとデメリットの両方を掲示した方が、より信頼感や好印象を得られやすいという側面があるのです。

これを両面提示と言います。

多くの人は『すべてが良い』などと言ううまい話が、そうそうあるものではないことくらいわかっています。

なので、メリットだけでなくあえてデメリットもセットにして示すと、「この人は悪い点もちゃんと教えてくれて信用できる」と、信頼感や好印象を抱きやすくなるのです。

もちろん前述のとおり、①メリット②デメリットの順番で話したほうが、最終的に良い印象として捉えてもらえる可能性が高まります。

例えばお店側からメニューの紹介をするときも
「このコースは品数も多くてデザートも選べるのでお値段的にも1番お得なのですが、女性のお客様は時々食べきれない方もいらっしゃいます」

お店を紹介するときも
「あのスナックはノリがよくていつも楽しいお店。でもそのテンションが面倒臭いと言う人もいる」

また、自分という人間をアピールするときも、まずは自分の長所や得意なところを出してから、でもこんな短所もあるんだと伝えた方が良いです。

「仕事が好きで絶対に目標を達成させる。でも熱心になりすぎて上司とよく衝突してしまう」

「料理の腕前には自信があるけど洗い物がへたくそでよく怒られる」

こんな具合です。
人間、完璧な人なんていませんから、良いところだけじゃなく悪いところも言えたほうが親近感も沸きやすいですよね。

飲食店に携わっていると、何かをおすすめしたり、紹介したり、アピールする機会がよくあると思います。

今回お話したように、相手に良い印象をつけるためには、
とにかく最初に良い情報やメリットを発信しからデメリットも付け加える、というトーク術を日頃から意識的にぜひやってみてください。