アンカリング効果とは
今回は『アンカリング効果』という心理作用を活用した、飲食店の商売方法について解説します。
ちょっとしたテクニックではありますが、知っていて損はないお話です。
アンカリング効果とは、簡単にいうと最初に提示された条件がその後の判断や思考の基準となる、というもの。
日常的によくあるものでは、飲食店や販売店などでもおなじみの『通常1000円→今だけ780円！』みたいなやつ。
これはアンカリング効果を狙った価格表示なのです。
ただ『780円だよ！安いよ！』と言うよりも、
『もともと1000円の商品なんだけど780円にしたよ！』と言ったほうが、1000円という商品価値が基準となるので、780円で購入できるお得感を増させる効果があるのです。
また他にも、例えば、時計を買うとします。
予算は7万円までと決めてお店に行くと、自分好みの商品Aを見つけました。しかも価格は６万円で予算より安く済みます。
しかし、その近くで12万円の商品Bが8万円というキャンペーン価格で売られていました。
悩みつつ、「予算はちょっとオーバーしちゃうけど、そもそも12万円の商品なのだから商品Bはお得だ」と思い、商品Bを購入することにしました。
どうですか？みなさんにも似たような経験がありませんか？
これは購入価格ではなく『6万円の商品と12万円の商品という価値の比較』になったというわけですね。
予想外の出費は１万円、さらには好みだった商品Aより2万円も多く支払っても、とてもお得な買い物ができたと感じられるわけです。
アンカリング効果を狙った実用例
アンカリング効果の実用例として、私が個人的に使いやすいパターンを紹介しますね。
私はイベントなどお仕事の依頼を受けるとき、先方と打ち合わせをすることがあるのですが、内容によっては確認や精査のために一旦持ち帰る案件もあります。
その時、
「その件については確認して○日までにご連絡致します」と期限付きで返答する旨を伝えて、実際はその期日よりも早く連絡するようにしています。
私が勝手に決めた期日なのにも関わらず、先方は、私が提示した○日という期日が基準になるので『この案件について迅速に対応してくれた』と、誠実的な印象を持ってもらえるんです。
予算の相談においても、例えば私がこのオーダーには7万円頂きたいところだと思えば、
「7万円です」と単に言うよりも、
「Aプランにすると10万円、このプランなら7万円です」のように、まず最初に高いプラン価格を提示することによって、同じ7万円でも後者の方が安く感じてもらえます。
また、打ち合わせの段階で
「量はこれくらいで～、内容はこんな感じで～」と説明や写真などである程度、先方にイメージを持ってもらい、それよりも少し良いくらいの見栄えに仕上げるようにも心がけています。
最初に与えたイメージを少しでも上回る出来栄えだと好印象で記憶に残るからです。
飲食店においてはメニュー構成で、高い商品をいくつか設定しておくと他の商品が安く感じられますし、ワインのようにランクのある商品は一番売りたいものよりも1ランク高い商品を用意して最初に紹介すると、アンカリング効果を得られやすくなりますよ。
とはいえ、やはり注意点はあります
『通常2000円→半額の1000円』という表示は二重価格表示といいますが、これには注意が必要です。
二重価格表示自体は問題ありません。
しかし事実と異なっていたり、不合理な価格設定を用いて、お客様に誤解を与えるような不当表示をしてはなりません。
例えば、一般的には10000円ほどが妥当なワインを『20000円→半額キャンペーン10000円！』と盛ったり、
通常5000円ほどで提供していたステーキを『10000円のところ本日だけ4000円！』と偽ったりすることは不当表示にあたります。
価格の表示に限らず、実態のない要素や一般的感覚から逸脱した比較対象を持ち出してはいけません。
あえて言うまでもありませんがそれは詐欺ですからね。信用も失います。
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最後に、私がよく行くスーパーの「うーん、ちょっとずるいね」という話をしたいと思います。
このスーパーではよく、賞味期限間近や商品の入れ替えのために3割引きに値下げされた商品がワゴンに詰まれています。
しかし、例えばお酒。
いつも1500円で買うことができたお酒が、3割値引き後、1400円でワゴンに詰まれているのです。
『お値引き品！』という大きな表示のそばに小さく書いてあるんですよ『希望小売価格より』って。
ようするにこのスーパーは希望小売価格2000円のこのお酒を通常1500円で販売していて、処分したくなったらセール品として、販売価格よりも高い希望小売価格から3割引きにして『3割安いよ！』感をアピールしているわけです。
確かに偽りではないし、100円分だろうと安く買えることには間違いないのですが、やっぱりインチキ感が拭えないんですよね。
このスーパーに限らず、わりとよくありがちなことなので、皆様お気をつけください。
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